こんにちは。
株式会社ロジック・ブレイン　マスターインストラクターの園池涼一です。。

今回は資金調達、融資のお話の続きになります。

融資に関しては相談できる人がいないのが経営者の悩みであり、どうやったらいいのかを知らない人がほとんどです。
今回はその悩みを解決するためのお話、前回の２の続きです。

なぜ、専門家とい一緒に行くのがいいのかの三つの理由

一つ目は一緒に行くことによって経営者の本気度合いが伝わるので金融機関に対して説得力が増す。

二つ目は経営者を信頼して支援してくれている専門家がいるということをアピールできます。
これだけ自分は銀行に対して本気でビジネスをするための資金が必要だということをアピールしています。そうすることで、経営者・専門家・金融機関三法良しの関係になる。

三つ目はあなたが信頼した専門家自身が金融機関とパイプを作るきっかけとなります。

現在、金融機関は専門家（士業・FP）に取引先を積極的に紹介しようとしている動きを取っている。金融機関とつながるきっかけを持っていれば専門家にとって他の金融機関とつながるチャンスが広がるというわけです。

開拓したい金融機関を訪問して、貸付担当者の方をお願いします。と伝える。
どのようなご用件ですかと訊ねられるので経営者自身であるあなたが今からいう通りの話をしてください。

ここから、
【ここはあなたのことを語る】私はこの地元で経営コンサルタント業を営んでいる〇〇会社の〇〇と申します。
ここで重要なのは、「この地元で」というのをアピールする。

弊社はりそな銀行さんとお付き合いさせていただいているんですけれども、
ここについてきている顧問の先生から三つのアドバイスをいただいたので
本日訪問させていただいたんです。

一つ目が金融機関一つだけとしか付き合っていないのはとてもリスクが高い

二つ目は新たにもう一つの金融機関を開拓しておいたほうがいいということ

三つ目が付き合うのであれば、地元の地域密着型の金融機関が面倒見が良いという
三つのアドバイスに従って新たな金融機関とお付き合いするために、
弊社から一番近いこの支店を訪問したというわけです。
ここまで。

このトークスクリプトは必ず覚えてください。
なぜなら…

いきなり取引先でない金融機関を訪れて相手を納得させて融資をスムーズにするには

取引のない中小企業の経営者が訪ねて行って貸付担当者がまず思うこと。
なんでこの人うちに来たんかな？です。

その疑問が解消されない限りこの人怪しいなと思われて警戒されます。
警戒されれば満足に話も聞いてもらえないという状況に。
だからまずはこの金融機関の支店をなぜ訪ねてきた理由というのを伝えることが重要で、
訪問した理由が納得してもらえれば、次のセリフが効いてきます。

ここから、
「今すぐ、資金が必要というわけではありませんが、半年先ぐらいに新たな投資を考えています。」
「その時に融資をご検討していただけるかについてお尋ねしたくて訪問いたしました。」
ここまで。このスクリプトは必ず覚えておいてください。

今すぐ資金が必要ではないということで、金融機関からはこの会社は資金に急を要していない会社なんだな、
資金的に余裕のある会社なんだなという印象を与えることができる。

そして半年先ぐらいに新たな投資を考えていますということは、
金融機関からはこの会社は計画的に物事を進めていける会社であり、
前向きの投資を行える力のある会社であるということも印象づけることができる。

金融機関にとっては資金に急を要していないこと、
計画的に物事を進めることができ、前向きの投資を行える会社というのが
付き合いたい会社でありますから、とても興味深いと感じてもらえます。

次に覚えておいて欲しいスクリプトです。
ここから、
「もちろん、何の取引もない会社に対して融資してもらえるはずがないことはわかっていますので、
検討いただけるのであれば、三つのことをさせていただきます。

まず預金口座を作らせていただきます。二つ目は弊社の決算書や事業計画書を提出させていただきます。三つ目は毎月の業況報告をきちんとさせていただきます。それらの内容を見ていただいた上で、半年後ぐらいに融資の検討をしていただくことは可能でしょうか？」と。
ここまで。

今すぐ貸してくださいは絶対に断られます、半年後に貸してくださいとただ伝えても、「そんな先のことは確約できません」と断られます。

しかし先にお伝えした三つの材料を提供し、半年後に検討が可能か？
となると、金融機関が断る理由がなくなる。
要は半年間見て欲しいとお願いしているだけなのですから。
その結果必ずこう言われます
「それでは担当者を御社に訪問させますので、そこからまずお取り引きを始めさせていただけますでしょうか？」
担当者が付けばあとはとんとん拍子に話を持っていけるので後がスムーズになります。

ここまでが正しいアプローチの仕方になります。

先にお話しさせていただいた方法で行動していただければ担当者がつくまで持っていくことができます。

担当者がつけば普通預金を作ってそれから定期の積立をし、決算書と事業計画書を届けて毎月資産表と月次事業報告書を届けた上で業況報告を行います。

毎月、資産表と月次事業報告書を届けた上で業況報告を行うことが信頼してもらうことになる正しい付き合い方です。
これを半年間続ければ、「そういえば半年前に資金が必要になるとおっしゃっていましたが、どうなりましたか？」という言葉を引き出せます。
融資が確実になります。貸したくない会社には絶対に上記のセリフはありませんから。